ファイブフォース分析から「勝つ戦略」を生み出す方法【USCMA対策】・第3回

皆さん、こんにちは！USCMAブログのくんぺいです。

このシリーズでは、ハーバード大学のマイケル・ポーター教授が提唱した「ファイブフォース分析」について、第１回で「理論」を、第３回で「カフェ業界」を例にした実践的な分析を行ってきました。

第２回の分析で、カフェ業界は「売り手の交渉力」以外はすべて脅威が高く、構造的に「儲けにくい業界」である、という結論が出ました。

では、分析結果が「厳しい」と出たら、私たちは諦めるしかないのでしょうか？

もちろん、違います。

分析は「地図」にすぎません。

目的地にたどり着くための「ルート（＝戦略）」を考えることこそが、分析の本当の目的なのです。

今回はシリーズ最終回として、ファイブフォース分析の結果を、どのようにして具体的な「勝つための戦略」に落とし込んでいくかを解説します！

分析結果をどう戦略に活かすか？

ファイブフォース分析の目的は、「業界内のどの脅威が、自社の収益性に最も大きなダメージを与えているか？」を特定することです。

戦略を立てる際の基本は、その最も強い脅威から自社を守り、可能ならその力を弱める（無力化する）ことです。

この流れを一枚にまとめると、下のようになります。

ファイブフォース分析は「脅威を見抜く地図」であり、その後に選ぶ「３つの戦略（３Strategies）」は、目的地へ進むためのルートです。

▼カフェ業界の例

この問いに答えるための強力なフレームワークが、同じくマイケル・ポーターが提唱した「3つの基本戦略」です。

ポーターは、厳しい競争環境で勝ち残るための基本的な戦略は、以下の３つしかないと述べました。

これをカフェ業界の分析結果に当てはめてみましょう。

「儲けにくい」カフェ業界でも、成功している企業は上記の３つの戦略のどれかを、意識的・無意識的に実行しています。

これは、業界内の誰よりも低いコストで運営し、その分を価格に反映させてシェアを奪う戦略です。

カフェ業界での例: ドトールコーヒー（初期）、セルフサービス式の格安カフェなど。
どう脅威と戦うか:
- 競合/代替品に対して: コンビニコーヒーに近い価格帯を提供しつつ、座席という付加価値で優位に立ちます。
- 買い手（顧客）に対して: 顧客は「安さ」を求めているため、交渉力は実質的に無力化されます。
⚠️注意点: この戦略を成功させるには、徹底した仕入れの効率化や大規模なスケールメリットが必要です。個人経営のカフェが大手チェーンに対してこの戦略をとるのは非常に困難です。

これは、価格以外の「何か特別な価値」を提供し、「高くても、あなたのお店が良い」と顧客に選んでもらう戦略です。

カフェ業界での例: スターバックス、ブルーボトルコーヒーなど。
どう脅威と戦うか:
- 競合/代替品に対して: スターバックスの「サードプレイス（第３の居場所）」という空間体験や、ブルーボトルの「高品質な豆と丁寧なドリップ」という体験は、コンビニコーヒーでは代替できません。
- 買い手（顧客）に対して: 顧客は「そのブランドの体験」を求めているため、価格交渉力は弱まります（むしろ喜んで高い価格を払います）。
💡ポイント: 品質、ブランド、デザイン、接客、立地など、顧客が価値を感じるものであれば何でも差別化の軸になり得ます。

これは、市場全体を狙うのではなく、特定のニッチな顧客層（セグメント）だけにターゲットを絞り、その層のニーズを徹底的に満たす戦略です。

カフェ業界での例: 「猫カフェ」「ボードゲームカフェ」「電源・Wi-Fi完備のコワーキング特化型カフェ」「ヴィーガン専門カフェ」など。
どう脅威と戦うか:
- 競合/代替品に対して: 「猫と触れ合いたい」というニーズは、スターバックスやコンビニでは満たせません。戦う土俵そのものを変えてしまいます。
- 買い手（顧客）に対して: そのニッチなニーズを持つ顧客にとっては「そこしかない」ため、顧客の交渉力は弱まり、強いロイヤリティ（忠誠心）が生まれます。
💡ポイント: 小規模な事業者や個人店が大手と戦う上で、最も現実的で強力な戦略と言えます。